استفاده از قرارداد مشروط
اگر جواب را به دقت بخوانیم، متوجه خواهیم شد که تامین کننده به سوال خریدار پاسخ نداده است.
او پرسیده بود که آیا این کمترین قیمتی است که تامین کننده می تواند این قطعه را بفروشد و تامین کننده پاسخ داد که او هرگز قبل از این، این قطعه را با قیمتی کمتر نفروخته است.
به نظر می رسد که این جوابی است به سوال خریدار (برداشت می شود که ما نمی توانیم ارزانتر از این بفروشیم) اما این طور نیست.
ممکن است که تامین کننده هرگز این قطعه را به شخص دیگری با قیمت پایین تر نفروخته باشد
فروشنده ممکن است راست گفته باشد اما این پاسخ غیرمرتبط است.
اگر فروشنده بیشتر توجه می کرد، متوجه بی ربطی پاسخ او می شد و در مورد ارتباط قیمت های فروش قبلی با وضعیت جاری، سوال می کرد.
به عنوان مثال، او می توانست بگوید که می خواهد یک خرید بزرگ انجام دهد (شاید بزرگترین خریدی که تاکنون در مورد فروش این قطعه دریافت کرده است)
و او در آینده نیز خرید خواهد کرد.
علاوه بر این،
حتی اگر تامین کننده، همین قطعه را با قیمت پایین تری نفروحته باشد،
ممکن است قطعات مشابه را بسیار ارزانتر فروخته باشد.
فروشنده در مواجهه با این بررسی و کنترل، به سختی می توانست موضوع خود را توجیه کند.
در این صورت، بعید است که فروشنده، در این معامله احساس گناه کند.
او علاوه بر تعداد زیادی توجیه درباره رفتار خود، همچنین می تواند به خود یادآوری کند که هرگز دروغ نگفته است.
این یک کلید است:
مردم به جای این که دروغ بکویند، معمولاً مطمئن می شوند که در ظاهر راست گفته اند،
در صورتیکه در عین حال تلاش می کنند تا ما را گمراه کنند.
این مانور به تشخیص دروغ کمک خواهد کرد.
نوابغ مذاکره، سوالات روشن و متمرکزی می پرسند که طرف دیگر را ناگزیر می کنند تا به صورت شفاف پاسخ دهد.
از آنجایی که مردم بیشتر متمایل هستند که به طور غیر مستقیم فریب دهند تا اینکه به طور واضح و صریح دروغ بگویند،
نوابغ مذاکره که به پاسخ های ارائه شده ( و ارائه نشده) با دقت گوش می دهند،
در موقعیتی قرار می گیرند که می توانند ( آدم های متقلبی که دروغ نمی گویند) را تشخیص دهند.
استراتژی تشخیص پنجم: استفاده از قرارداد مشروط
استفاده از قرارداد مشروط در تشخیص افراد دروغگو
زمانی که طرف مقابل، یک ادعای مشکوک را در مورد چشم انداز آینده مطرح می کند،
ما مجبور نیستیم پیشنهاد آنها را قبول کنیم و یا با آنها در مورد اینکه چه کسی حق دارد، بحث و جدل کنیم.
در عوض، از آنها بخواهید تا یک قرارداد مشروط را قبول کنند.
قرارداد مشروط، وسیله بسار خوبی است برای اینکه به افراد صادق امکان داده شود تا نتایج مالی خود را براساس انتظارات متفاوتی که دارند، مورد شرط بندی قرار دهند.
همچنین وسیله بسیار خوبی برای تشخیص دروغ گویی طرف مقابل در مورد باورها و اعتقاداتشان می باشند.
اگر آنها تمایل به توافق در مورد قرارداد مشروط نداشته باشند، می توانیم مطمئن تر شویم که آنها ادعاعای خودشان را باور ندارند.
ما ممکن است در مورد آنچه که بعداً در مذاکره مشتری با سازنده اتفاق افتاد، کنجکاو باشیم.
در این نوشته به تشخیص افراد دروغگو پرداختیم