مذاکره
در نهایت اینکه،
توجه کنید همه دروغها در همه زمینه ها و فرهنگها، “غیراخلاقی” محسوب نمی شوند.
اگر ما برای خرید یک اثر هنری در یکی از خیابانهای هند با یک فروشنده دوره گرد چانه زنی کنیم،
مطمئناً تعداد زیادی قیمت، توجیه و داستان خواهیم شنید که ساختگی می باشند.
تعداد کمی از افراد این سخنان را غیراخلاقی می دانند.
در واقع، این “زبانی” است که فروشنده با آن کسب و کار و تجارت می کند.
ولی همین رفتار در محیطهای دیگر می تواند بسیار غیر اخلاقی تلقی شود.
قبل از اینکه به طرف مقابل در مذاکره، برچسب عدم صداقت بزنیم،
مفروضات فرهنگی خود را در آن زمینه، مورد بازبینی و ارزیابی قرار دهید.
آیا این دروغ بود؟
و یا اینکه در محیطی مذاکره می کنید که هنجارهای آن را نمی دانید؟
سوال دوم: آیا مایلم این مذاکره را ادامه دهم؟
اگر مطمئن شویم کسی به ما به طور عمدی دورغ گفته است،
باید تصمیم بگیریم که آیا از مذاکره منصرف شویم و یا اینکه آیا چیزهای زیادی را با انجام این کار از دست می دهیم.
اگر مایل به انصراف به دلیل اصول اخلاقی هستیم، کار ما ساده است.
چنانچه تصمیم بگیریم که به هرحال با دروغگو مواجه شویم، اضطراب خودمان را در رابطه با این موقعیت بیان می کنیم.
اغلب، منصرف شدن کار ساده ایی نیست.
سوال سوم: آیا لازم است که به آنها هشدار دهم یا با آنها مقابله کنم؟
اگر مایل به ادامه دادن مذاکره هستیم، نباید طرف مقابل را “دروغگو” خطاب کنیم!
بلکه، به یک استراتژی نیاز داریم که با استفاده از آن نشان دهیم متوجه دروغ شده ایم و در عین حال، به طرف مقابل این فرصت را بدهیم که حفظ آبرو کند.
دو روش برای انجام این کار وجود دارد و روشی را که انتخاب میکنیم بستگی به آن چیزی دارد که سعی در رسیدن به آن داریم.
اگر از دروغ ناراحت نشده ایم، ولی می خواهیم که طرف مقابل در آینده، دیگر دروغ نگوید، باید از نسخه “هشدار” استفاده کنیم.
اگر دروغ بسیار فاحش بود و می خواهیم که در عوض تمایل خود برای ادامه مذاکره، او از ما عذرخواهی کند و یا به ما امتیاز دهد، باید از نسخه “تقابل” استفاده کنیم:
نسخه هشدار:
“ما متذکر شدیم که هزینه این مواد، 10 هزار تومان برای هر واحد می باشد.
فکر میکنم که شاید لازم باشد داده های خود را بررسی کنید.
ما روابط خیلی محکمی با تعدادی از فروشندگان داریم و مطمئن هستیم که هزینه آن 8 هزار تومان می باشد.
شاید شما با اطلاعات قدیمی سروکار دارید و یا اطلاعات درستی ندارید.
در هر صورت، اجازه دهید همانطور که پیش می رویم، درباره واقعیت ها و اعداد، بیشتر مراقب باشیم”
نسخه تقابل:
“شما متذکر شدید که هزینه این مواد 10 هزار تومان برای هر واحد می باشد.
احساس میکنم لازم است به شما متذکر شوم که بر خلاف برخی از مشتریان شما، ما با تعدادی از فروشندگان ارتباط بسیار قوی داریم.
به همین دلیل، میدانیم که چه زمانی، یک فروشنده در حال افزایش هزینه ها میباشد.
به عنوان مثال، هزینه مواد مورد نظر واقعاً 8 هزار تومان است.
ما با شما تا کنون به طور منصفانه ایی مذاکره کرده ایم و در این مذاکره به دنبال آنیم که برای هر دو طرف، ارزش خلق کنیم.
اما اکنون تا حدودی در مورد روشی که با شما مذاکره کرده ایم، ناراحت هستیم.
شاید برای مغایرت در عددهایی که داریم، توضیح خوبی داشته باشید. شاید اطلاعات شما نادرست باشند.
اما مایلم شما را آگاه کنم که ما در این معامله ناامید شده ایم.
آیا شما میتوانید کمک کنید تا دیدگاهتان را درک کنیم و روشی را به ما توصیه کنید که ما نسبت به احساس ناراحتی خود غلبه کنیم؟”